店舗・販売管理

店舗・販売管理は、店舗でどう売るか、どの商圏でどう届けるか を扱う章ハブです。マーケティング論と近い部分もありますが、こちらは 現場運営、売場設計、補充、小売指標 の比重が大きいのが特徴です。

店舗運営の論点を、立地、売場、品揃え、補充、情報 に分けて読むための章ページです。

立地の類型、商圏、ライリーの法則、コンバースの法則、ハフモデルは定番です。どこに出すか と どこから来店するか を見る論点として整理します。

売場レイアウト、動線、ゴールデンゾーン、VMD は、売場で顧客行動をどう誘導するかを見る論点です。見せ方の理論ではなく、売上につながる配置 として理解します。

商品計画、棚割、SKU、関連陳列は頻出です。何を、どの幅で、どの量だけ置くかを考える論点であり、在庫や回転率と一緒に見ると理解しやすくなります。

GMROI、在庫回転率、交差比率、ロス率 は、小売の現場改善で使う代表的な指標です。高いとよいのか、低いとよいのかまで説明できるようにします。

物流センター、配送、補充方式、SCM は、欠品防止と在庫圧縮を両立するための論点です。店舗単体ではなく、チェーン全体の流れで考えると理解しやすくなります。

POS、EOS、EDI、CRM は、売れ方を把握し、補充と顧客対応につなげる仕組みです。現場で何を見える化するか を基準に整理します。

業態の違い、チェーンオペレーション、本部と店舗の役割は後半論点ですが、事例Ⅱや実務のイメージと結び付けると理解しやすくなります。

店舗運営では、売上を何人で回したか だけでなく、何時間で回したか を見る必要があります。これが人時生産性です。忙しい時間帯に必要人数を入れ、暇な時間帯は絞るというシフト設計とつながっています。改善策を評価するときは、一部作業の時間短縮 と 店舗全体の必要人時削減 を分けて考えます。

VMD は VP、PP、IP の3層で覚えます。VP は店舗全体の見せ方、PP は売場・コーナー単位の見せ方、IP は個別商品の見せ方です。全体から個別へと階層が下りていく構造なので、ショーウィンドウを IP と読むのが典型的な誤りです。詳しい図解は 店舗レイアウトとマーチャンダイジング にあります。

原価に一定率を上乗せする のがマークアップの基本ですが、マークアップ率 と 利益率 は同じではありません。さらに小売では、税込表示や単位価格表示のルールも実務判断に入ります。価格問題では、原価基準なのか、売価基準なのか、法令上の表示ルールなのか を切り分けることが先です。

加えて、小売の価格政策では EDLP（いつも安い価格を保つ） と Hi-Lo（普段は高めで特売を繰り返す） を区別します。Hi-Lo を繰り返すと、顧客の 内部参照価格 が下がり、通常価格を高く感じやすくなります。つまり、特売は短期売上を作りやすい一方で、平常時の値ごろ感を崩すリスクもあります。

ショッピングセンターは、複数テナントが集まり、共通の管理主体が全体を運営する商業集積 です。ここでは アンカーテナント が集客の核となり、その周囲に専門店やサービス店が入って相乗効果をつくります。統計問題では、個別店舗の売上を見るのではなく、業態の定義、既存店か全店か、前年比か実額か を確認するのが先です。

百貨店、総合スーパー、コンビニ、ドラッグストアは、同じ小売でも客層と売り方が違います。したがって、グラフが出たら どの業態が何で強いか を先に整理し、そのうえで与えられた数値の大小関係を読みます。コンビニは店舗数が多い、百貨店は客単価が高い、ドラッグストアは日用品比率が高い といった業態特性と、グラフ上の実数は分けて考えるのがコツです。

カテゴリーマネジメントは、商品を1品ごとではなく カテゴリー単位 で見て、売上・粗利・回転率を最適化する考え方です。したがって、販売計画は 店員の作業計画 ではなく、カテゴリーの役割 と 需要 に基づいて立てます。

一方、非計画購買は 買うつもりがなかった商品を、その場で買ってしまう ことです。レジ周辺、エンド、POP、関連陳列が効くのはこのためです。試験では、カテゴリーマネジメント = 品目単位で機械的に管理する、販売促進 = 値下げだけ と読むと崩れやすいので注意します。

ポイントカードや会員制度は、単なる値引き策ではなく、再来店促進 と 顧客データ蓄積 の両方を狙う施策です。ロイヤルティが高い顧客は、繰り返し購買し、購買単価も高くなりやすい反面、施策コストもかかります。したがって 短期売上 ではなく、LTV と 囲い込み効果 で判断します。

飲食・食品小売では、衛生管理は品質管理と切り離せません。HACCP は、原材料受入から提供までの各工程で危害を洗い出し、重要管理点を決めて継続監視する考え方です。導入したら終わり ではなく、温度記録、交差汚染防止、教育の継続が前提です。

ここで混同しやすいのが 食品衛生 と 食品ロス・食品リサイクル です。HACCP は 安全に食べられる状態を守る仕組み、食品ロス対策や食品リサイクル法は 廃棄を減らし、再資源化を進める仕組み です。前者は食中毒や異物混入を防ぐ話、後者は売れ残りや加工残さをどう減らすかの話であり、目的が違います。

照明問題では、照度、色温度、光源の見え方 を分けて読むと混乱しにくくなります。照度 はどれだけ明るいかを表す量で、単位はルクスです。色温度 は光が暖色寄りか寒色寄りかを表し、単位はケルビンです。試験では、この2つを入れ替えた選択肢が定番です。

また、売場づくりでは単に明るければよいわけではありません。生鮮や総菜は鮮度感、衣料は質感、通路は安全性を優先するため、売場ごとに照明の狙いが違います。したがって 照度基準の数値 と どの売場で何を見せたいか をつなげて考えると判断しやすくなります。

ホテルの客室は、その日に売れ残ると在庫として持ち越せません。そこで 稼働率 だけでなく 客室単価 と組み合わせて収益を見ます。代表指標が RevPAR = 平均客室単価（ADR）× 稼働率 です。Yield Management は、需要の強い日は高く、弱い日は割安にすることで、稼働率 と 単価 の両方から収益最大化を狙う発想です。