事例Ⅱ マーケティング・流通

この事例の位置づけ

事例Ⅱは、売れる施策 を並べる試験ではなく、誰に / 何を / どう届け / 何が良くなるか を一貫して助言する試験です。顧客像、強み、接点、効果を与件根拠つきで短く通すことが中心になります。

この事例の位置づけ

誰に、何を、どのように 提供し、どんな効果 を狙うかを一貫して書くことが重要です。与件文の情報を超えた想像で広げすぎず、中小企業の強みと地域性に根ざした具体策へ落とします。

[!TIP] 初めて読むならこの順

まず事例Ⅱの設問型で ターゲット / 既存顧客深耕 / 新商品 / 販促 / チャネル のどこを問われているかを切ります。そのあとに STP → 顧客理解 → 価値提案 → 届け方 → 関係維持 の順で 1 次知識を補い、最後に事例Ⅱの答案骨子へ戻って 誰に / 何を / どう届け / 何が良くなるか の短文へ落とすと止まりにくくなります。

この wiki で扱う範囲

顧客

誰に売るかを、地域性、来店動機、既存顧客との関係で読みます。

提案

商品、販路、販促を 強み → 接点 → 効果 の因果でまとめます。

分解

設問型 で論点を切り、1次知識 で補い、答案骨子 へ戻りながら、助言の型を固定します。

この事例の分解ページ

事例Ⅱの設問型

ターゲット設定、既存顧客深耕、新商品、販促、チャネルのどこを問われているかを見分けます。

事例Ⅱの答案骨子

誰に / 何を / どう届け / どんな効果が出るか を、因果の切れない短文で残す型を固定します。

学習のポイント

誰に、何を、どのように、どんな効果 を狙うかを崩さずに書く

STP、4P、顧客関係の論点を、与件企業の強みと結び付けて使う

既存顧客の深耕 と 新規顧客の獲得 を混同しない

データや図表が出たら、本文の印象ではなく 数値の変化 を根拠にする

まずどの順で読むか

誰に売るかを決める、顧客行動をつかむ、何を提案するかを固める、どう届けるかを決める、最後に短文へ落とす の順で読むと、施策だけが先走りにくくなります。

頻出の設問パターン

新規顧客を増やすためのターゲット設定と施策提案

既存顧客の関係強化やリピート化を問う問題

新商品、新サービス、セット提案の設計を問う問題

EC、SNS、イベント、地域連携など販路・販促の組み合わせを問う問題

グラフや表を読み取り、課題や施策の方向を問う問題

個別ページへの戻り先

論点	事例Ⅱでまず戻るページ	1次で戻るページ
ターゲット設定・顧客理解	事例Ⅱの設問型	STPとマーケティングミックス（4P）
顧客行動・データ読み取り	事例Ⅱの設問型	マーケティングリサーチと消費者行動論
新商品・価格・価値提案	事例Ⅱの答案骨子	製品戦略と価格戦略
販路・販促・チャネル設計	事例Ⅱの答案骨子	チャネル戦略とプロモーション戦略
既存顧客深耕・CRM	事例Ⅱの答案骨子	サービスマーケティングとCRM
店頭施策・流通実務	事例Ⅱの答案骨子	店舗・販売管理

年度別に見るときの軸

区分	出やすい型	特に重く見たい論点
`R3〜R5` で繰り返し出る型	ターゲット設定、協業、新商品、SNS 活用	`誰に` と `何を` を地域性と強みで結び付けること
`R6〜R7` で比重が高い型	ブランド価値、オンラインと店舗の連動、価格戦略、LTV	`どのように` と `効果` まで具体化すること

問題を解くときの観点

対象顧客を先に切る

誰に売るのか を最初に決めて、施策だけが先走る答案を防ぎます。

強みと価値を結び付ける

顧客が評価する価値と、与件企業が持つ強みを 1 対 1 で対応させます。

接点と届け方を決める

商品、販路、販促のどこを動かすかを整理して、施策の一貫性を保ちます。

最後に効果まで残す

来店増、再来店促進、客単価向上、認知向上 のどこに効くかまで短く示します。

よく使う助言の方向

既存顧客の深耕

会員化、継続接点、提案強化で関係を深め、再来店や継続購入へつなげます。

新規顧客の獲得

ターゲットを絞った訴求と体験機会を作り、無差別な集客を避けます。

地域資源と差別化

地域資源、専門性、物語性を使って、価格競争に寄らない強みを作ります。

店舗とオンラインの連動

店頭、EC、SNS、イベントをつないで、接触点を複線化します。

単発施策から関係づくりへ

一度きりの販促で終わらせず、継続的な関係づくりへ移す発想を持ちます。

典型的なつまずき

誰に が曖昧なまま施策だけを並べる

与件文にない顧客層や商品を勝手に作ってしまう

施策の数だけ増えて、戦略の一貫性がなくなる

効果を書かずに、実施手段だけで終わる

データ読み取り問題で、数字ではなく印象論で答える

よくある失点パターン

失点パターン	起こりやすい原因	解く前の確認
ターゲット設定が弱い	強みとニーズの交点を見ていない	`誰に` をデモグラフィックと行動で具体化する
妄想答案になる	与件にない施策を作りすぎる	根拠のある顧客、商品、接点だけを使う
SNS 活用が抽象的	媒体と内容が具体化できていない	`何を、どこで、どう発信するか` を 1 行で言う
第1問と後続設問がずれる	SWOT、STP、4P の流れが切れている	ターゲットと価値提案が全設問で同じか見る